Gestion du patrimoine et assurance

L’assurance peut venir compléter la capacité d’un client à valeur nette élevée à atteindre ses objectifs d’une manière rentable et fiscalement avantageuse.

Pour les clients fortunés cherchant à protéger ce qu’ils ont passé leur vie à bâtir, l’assurance peut jouer un rôle essentiel dans l’élaboration d’un plan de gestion de patrimoine complet.

« Nos clients s’attendent à ce que nous gérions correctement leur patrimoine, et nos conseils ne se limitent donc pas aux placements, mais s’étendent également à la façon dont l’assurance peut constituer une stratégie “rentable et fiscalement avantageuse” pour les aider à préparer l’avenir », déclare Jeff Fray, vice-président des services d’assurance chez Richardson GMP.

Traditionnellement, le secteur de l’assurance visait à combler un « besoin », mais M. Fray affirme que lorsqu’il s’agit de particuliers fortunés, l’assurance est davantage un « souhait ».

« Pour une personne de 30 ans ayant une jeune famille et une hypothèque d’un demi-million de dollars, l’assurance prendra soin de sa famille et remboursera l’hypothèque en cas de catastrophe. C’est un “besoin” en assurance et c’est très important », dit-il.

« Cependant, la plupart de nos clients sont âgés de plus de 55 ans et possèdent des actifs importants, notamment des entreprises, des placements ou des propriétés. Ils ont suffisamment de liquidité pour payer les factures. Ils n’ont pas besoin d’assurance en soi, mais ce qu’ils veulent, c’est garder l’entreprise familiale intacte, créer un héritage philanthropique, être en meilleure position pour payer l’impôt sur les gains en capital réalisés ou pour compenser les frais de règlement successoral. L’assurance est souvent la solution la plus “rentable et la plus fiscalement efficiente” pour atteindre ces buts et ces objectifs. »

L’assurance est une valeur ajoutée, pas une vente brute

Il n’est pas toujours facile d’avoir une discussion franche sur l’assurance. C’est parce que la plupart d’entre nous ont eu une expérience moins que favorable avec ce que Fray appelle de façon amusante le grand « A ».

Tout le monde a une histoire avec un beau-frère ou un oncle qui leur a vendu une police d’assurance en cas de décès de 10 000 $, et dix ans plus tard, un beau parleur leur a dit : « Vous avez pris la pire décision. Annulez cette police et achetez celle-ci à la place. » Cette expérience a pu avoir un effet négatif ou déclencher une prédisposition à dire : « Non merci, je n’ai pas besoin d’assurance. »

M. Fray indique qu’une rencontre de découverte entre un client et son équipe de conseillers en placement - Gestion de patrimoine est une opportunité de commencer à parler d’assurance comme l’un des outils financiers disponibles pour atteindre leurs buts et objectifs uniques. Une meilleure compréhension au sein de l’équipe se traduit par de meilleurs conseils.

« La première réunion de découverte implique une conversation sur ce que veut le client. Ont-ils un testament? Fournit-il des instructions sur la façon d’exécuter leurs affaires selon leur volonté? Ont-ils une structure d’entreprise? Un pacte d’actionnaires? Une société de portefeuille? Ce sont là des questions très importantes à poser aux particuliers fortunés, qui ont souvent des préoccupations au sujet de la succession d’une entreprise ou d’une propriété de vacances et de leurs répercussions fiscales pour la prochaine génération. »

Lors de ces rencontres de découverte, le conseiller peut inviter les experts internes de Richardson GMP en planification successorale et fiscale, en affaires juridiques ainsi qu’en assurances, afin de mieux comprendre ce qui motive le client avant d’être en mesure de lui offrir des conseils appropriés et judicieux en gestion de patrimoine.

« Mon objectif est d’être à l’écoute de leurs préoccupations et de leurs objectifs financiers à long terme, qu’il s’agisse de prendre soin d’un enfant handicapé ou de gérer des actifs non liquides ayant d’importantes répercussions fiscales. Bien sûr, l’assurance n’est pas une panacée pour tous les problèmes, mais c’est une solution créative qui peut compléter ou aider à atteindre les objectifs d’un client », explique M. Fray, ajoutant que pour la plupart des clients à valeur nette élevée, l’assurance est également un facteur clé pour protéger l’héritage qu’ils comptent laisser.

« Il y a de nombreux Canadiens généreux qui cherchent à obtenir des conseils professionnels pour augmenter le montant de leurs dons de bienfaisance », poursuit-il. « Si la philanthropie est une priorité absolue pour le client, nous pouvons lui expliquer la différence entre un don annuel à un organisme de bienfaisance à perpétuité et une stratégie d’assurance pour transformer un dollar de capital en cinq ou sept dollars comme legs de sa succession. Cette stratégie n’appuiera pas seulement leurs objectifs financiers, elle permettra d’acheter un tout nouvel appareil d’IRM pour un hôpital. »

M. Fray souligne qu’il est essentiel que l’assurance demeure un élément à valeur ajoutée ou de conseil - et non une vente brute - dans le cadre de la création d’un plan de gestion du patrimoine saine.

« C’est beaucoup plus que de fournir simplement une assurance. Il s’agit de donner des conseils. L’assurance peut ou non faire partie d’une solution créative », dit-il. « Tout commence par ce que le client cherche à réaliser pour que nous puissions ensuite leur donner les meilleurs conseils pour répondre à ses besoins de la manière la plus rentable et la plus avantageuse possible sur le plan fiscal. »